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Apr 17

Como hacer un modelo de negocios exitoso e innovador.

Actualmente la intensa competencia en los negocios en nuestras ciudades le ha llevado a cientos de consultores esta misma pregunta: ¿Cómo hacer un modelo de negocios que sea exitoso y a la vez innovador?  En estas líneas les compartiré una herramienta que en lo personal me ha sido muy útil en el desarrollo de mis modelos de negocios, es importante que sepan que esto requiere de un trabajo que para nada es sencillo, ya que se requiere de una ingeniosa planeación y de una creativa ejecución del plan realizado.

El desarrollo de un modelo de negocios exitoso va vinculado con la famosa estrategia de innovación de Océano Azul (Blue Ocean Strategy). Esta herramienta es verdaderamente poderosa y su objetivo es crear productos o servicios que den un salto en el valor que perciben los clientes en esos productos o servicios, para así superar a la competencia y entrar en el llamado “Océano Azul” un lugar donde la competencia no tiene ninguna importancia, esto, debido al desarrollo de un modelo de negocios innovador. Pero se preguntarán: ¿Y esto como se hace o de que coño estoy  hablando?

En realidad esto es mucho más simple de lo que parece, primero se debe hacer un análisis de la industria y analizar por lo menos entre 7 a 10 variables principales en las que hoy en día se mueve la industria en la que queremos incursionar.  Ok pero ¿Qué es una variable?

La variable más común y que siempre debe estar en nuestro análisis es el precio, ya que este es el factor principal en el que fijaremos nuestra estrategia, si  queremos ofrecer un precio más bajo que la competencia o si queremos diversificarnos y ofrecer un precio más alto por un producto que de verdad valga la pena. Cada industria es única pero debes seleccionar las variables principales en las que se centra el factor de decisión de compra del cliente, es decir las características que percibe y le dan valor a un producto, algunas de ellas pueden ser: calidad del producto, servicio al cliente, tiempo de entrega, etc.

Para aterrizar toda esta  teoría es importante poner un ejemplo claro en una industria bien conocida por todos. La industria aeronáutica. Se preguntarán ¿Cómo es posible que líneas áereas de bajo costo como: Easyjet, Interjet o Volaris revolucionaran la industria aeronáutica alrededor del mundo  en los últimos 10 años?

Muy simple, mediante una estrategia de océano azul. Antes de que las líneas aéreas de bajo costo ingresaran al mercado, la industria competía centraba su valor en ciertas variables por las que todos los competidores luchaban.  Observemos el siguiente recuadro que ejemplifica gráficamente como estaba la industria antes de la aparición de las líneas aéreas de bajo costo:

La gráfica nos ejemplifica las principales seis variables y como se encontraba la industria del transporte de pasajeros por  aire y tierra en escala de 1 al 10, donde 10 es el valor más alto. Como podemos observar los viajes en avión tenían un precio excesivamente alto comparándolo a un viaje en autobús por tierra, a su vez el tiempo de recorrido en un avión era muy poco comparado al de un autobús.  La cantidad de equipaje y el tiempo de espera eran similares aunque en el avión esto era un poco más eficiente. Finalmente el avión hacia la distinción elitista entre los asientos de primera clase y clase turista que un autobús común no hacía, de igual forma enfocaba su atención a brindar una excelencia de servicio a bordo mediante el servicio de  los sobrecargos, los alimentos y el entretenimiento.

¿Cómo es posible que las líneas aéreas de bajo costo encontraran la necesidad del mercado?

Bueno esto es simple, la estrategia del océano azul está fundamentada  en  cuatro pilares básicos que se tienen que implementar en la industria en la que se desea competir,

  • Crear: Variables que actualmente estén en juego en la industria por medio de la cual se pueda dar un mayor valor al cliente
  • Incrementar: Variables en la industria  que actualmente son de alta importancia para el cliente o que pueden darle mayor valor al producto o servicio.
  • Reducir: Variables que acarren costos o que den poco brinden valor al servicio que pueden ser innecesarios para llenar la satisfacción del cliente.
  • Eliminar: Variables que no dan valor alguno al cliente por lo cual pueden ser desechadas del modelo de negocios, mientras se genera un gran beneficio de reducción de costos para la empresa.

Ok, ya que tenemos en claro cómo funciona esto, ¿Cómo esto fue implementado en el modelo de negocios de la industria aeronáutica?  El cuadro siguiente nos lo describe gráficamente:

Las líneas aéreas de bajo costo entraron al mercado con un mensaje bien definido para todos aquellos clientes que no viajaban en avión, ¿Cuál fue el mensaje?: “Viaja en avión por el mismo precio que lo haces en autobús”.  Las líneas aéreas de bajo costo redujeron enormemente el precio de un boleto de avión al crear en la industria aeronáutica la siguiente variable:

Convertir sus aviones en naves de una sola clase turista fue esencial , ya que podían  disponer del espacio de  primera clase y poner muchos más asientos que poniendo una sección de primera clase, estas dos herramientas trajeron consigo enormes reducciones al precio del boleto.

Por otra parte éstas líneas aéreas para lograr dar una gran oferta de valor en su servicio a los clientes al incrementar la utilización de aeropuertos secundarios que eran mucho más baratos que los aeropuertos principales donde operaban las aerolíneas tradicionales, así el cliente sacrificaba llegar a un aeropuerto principal, pero tendría un gran ahorro en el precio del boleto.

Como ya lo vimos antes las aerolíneas de bajo costo eliminaron la primera clase en los aviones, con lo que pudieron ofrecer mayor cantidad de asientos de clase turista y por lo tanto a un precio menor. Finalmente éstas aerolíneas redujeron la cantidad de equipaje por persona  y la atención a bordo de los aviones, con lo que pudieron tener ahorros de combustible, pudieron cobrar por cada kilo extra que las personas llevaban y al mismo tiempo redujeron costos en el servicio abordo por la cantidad de sobrecargos necesarios y la cantidad de alimentos y bebidas que se ahorraron.

Todo lo anterior trajo consigo un gran cambio en el modelo de negocios, una innovación en la industria aeronáutica, que pudo reducir el precio de un boleto de avión para que mayor cantidad de gente lo pudiera utilizar, así  las líneas aéreas crearon un océano azul, un mercado en donde la competencia pasaba a segundo plano por que ofrecían un producto totalmente distinto al que ofrecían ellos.

Espero que con este artículo les haya podido quedar en claro la importancia en la planeación y ejecución de un modelo de negocios, así mismo les aconsejo la utilización dee esta estrategia de innovación, ya que les puede  dar a sus productos y servicios un gran salto de valor y una auténtica ventaja sobre sus competidores al crear nuevos mercados que no han sido explorados.

También te recomiendo que leas los  siguientes artículos:

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3.  ¿Que es una innovación empresarial?

 

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2 comments

3 pings

  1. Eloy Rios

    Esta estrategia de océano azul tambien podria inovar la industria de reparacion a instrumentos musicales? que opinan

    1. Fernando

      Revolucionaria cualquier concepto de negocio, si el conceptos basico como se muestran se aplicaran de forma correcta.

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