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Ago 04

Las tendencias y estrategias de participación de mercado.

Pelear por una determinada posición competitiva en el mercado es y ha sido el reto principal de toda empresa, todos en nuestras empresas queremos ser el líder del mercado y contar con la  mayor participación de mercado, esto debido a que se traducirá en importantes utilidades para la organización.  Así pues, es importante mencionar que existen diferentes teorías acerca de las tendencias de comportamiento de los mercados, por ello en este artículo me enfocaré a explicarles estas teorías y las estrategias de que pueden seguir los diferentes tipos de empresas de acuerdo a la participación de mercado que tengan.

 

Si tomamos en referencia la teoría de Boston Consulting Group, se nos dice que todo mercado tiende a dividirse en la siguiente proporción: 4-2-1, es decir, que la compañía que logra posicionarse como la mejor marca dentro de la mente del consumidor logrará tener  2 veces la cuota de mercado que la segunda empresa y tendrá 4 veces más participación de mercado que la que se posicione en tercer lugar. Tomando en cuenta lo anterior supongamos un mercado donde sólo existan tres competidores, la participación de mercado se dividiría de la siguiente manera:

  • 57% del mercado para el líder de la industria.
  • 28.5% de cuota de mercado para el segundo lugar.
  • 13.5% de participación de mercado para la empresa posicionada en tercer lugar.

 

Ahora bien, si tomáramos en cuenta esta regla en un mercado de cinco competidores, la participación de mercado tendría a posicionarse naturalmente en un orden de: 16-8-4-2-1, entonces al competir cinco empresas, la cuota de mercado se distribuiría de la siguiente manera:

  • 51.6% para la empresa posicionada como líder en la mente del consumidor.
  • 25.8% de participación para la segunda compañía.
  • 12.9% de cuota de mercado para la tercera empresa.
  • 6.4% de participación de mercado para la cuarta empresa.
  • 3.2% del mercado para la última empresa.

 

Tomar en cuenta esta teoría de comportamiento del mercado es importante para todo emprendedor o nuevo negocio, ya que si nos interesamos en participar en un mercado altamente competitivo probablemente la participación de mercado a la que podremos aspirar probablemente no será mayor de un 30%, por otro lado si se decide innovar con un cierto producto o servicio y creamos un nuevo mercado como lo hemos descrito anteriormente en este blog, podríamos aspirar en nuestros proyectos a tener una participación de mercado mayor al 50%, esto si logramos tener un producto con una propuesta de alto valor que se posicione dentro de las mentes de nuestros consumidores.

 

Siguiendo con este análisis ahora me gustaría presentarles la teoría hecha por Robert D. Buzzel, él analizó a todas las empresas de la publicación norteamericana Fortune 500, que presenta a las 500 empresas con mayores ventas en los Estados Unidos.  En su análisis Robert descubrió que existía una tendencia en el 76% de los mercados de dividirse la participación de mercado de la siguiente forma: 33-19-12-7, es decir, que el líder de la industria obtendría un 33% del mercado, el segundo lugar un 19%, el tercero 12% y el cuarto obtendría un 7%.

 

La anterior teoría nos da por resultado 4 distintos tipos de competidores en una industria, de la misma forma Phillip Kotler, el llamado padre de la mercadotecnia, en su teoría sobre este tema nos algo similar, ya que describe que en una industria habría al menos 4 tipos distintos de competidores que se dividirían el mercado en el siguiente orden: 40-30-20-10, basándonos en esta teoría los competidores y sus estrategias se explicarían de la siguiente manera:

  • El líder del mercado: Esta sería la empresa que ha logrado posicionar su marca primeramente en la mente del consumidor y es la empresa que controla la mayoría de la participación de mercado con un 40%. Por otra parte, las estrategias de este tipo de empresas se centran en tratar de expandir su cuota de mercado y al mismo tiempo proteger la participación que han ganado con el paso del tiempo.

 

  • Empresa aspirante: Es la empresa que tendría alrededor de un 30% del mercado en una industria, esta empresa se encuentra siempre al acecho del líder del mercado y busca continuamente en convertirse el líder del mercado.  Este tipo de empresas suelen seguir una estrategia de ataque total y directo contra el líder de la industria, para así poder robarle algunos puntos de participación de mercado.

 

  • Empresa seguidora: Normalmente suelen ser las empresas que se encuentran en tercer lugar en una industria y su participación ronda el 20%.  Este tipo de empresas siguen una estrategia de mantenimiento de la cuota de mercado que ya han ganado y suelen no asumir ninguna postura agresiva o riesgo alguno hacia sus marcas.

 

  • Empresa especialista en nichos de mercado: Como su nombre lo dice, este tipo de empresas se concentran en satisfacer plenamente un cierto segmento del mercado que no está siendo escuchado o que se ha dejado de lado por todas las anteriores empresas anteriormente descritas, esa es la base de su estrategia, es importante mencionar que la gran mayoría de las nuevas empresas suelen seguir estrategias de este tipo, por otra parte este tipo de empresas normalmente tienen alrededor de un 10% del mercado.

 

Espero que la explicación de las tendencias que siguen los mercados en torno a la participación de mercado, así como las distintas estrategias de cuota de mercado les pueda ser de ayuda en su planeación de nuevos productos o al decidir incursionar en un nuevo mercado, ya que si una industria tiene un competidor que es plenamente adorado por los consumidores, será una industria difícil de penetrar, mientras que industrias menos competidas o sin un claro líder del mercado pueden ser una mejor opción para sus marcas o proyectos de emprendedores.

 

En próximas entregas explicaremos más a fondo cada tipo de estrategias que deben seguir las empresas de acuerdo con la participación de mercado que tengan. Por otro lado, para enriquecer este blog de consejos para emprendedores y empresas, me gustaría invitarlos a que dejen sus comentarios, dudas o sugerencias sobre este artículo en la sección inferior de este blog. Finalmente les anexo algunos artículos relacionados a modelos de negocios, innovación y otros temas similares que seguramente les interesará leer:

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1 comment

  1. NATTUREN

    Hola, muy interesantes sus temas, me gustaria saber si tienen algun sistema de suscripción para recibir este tipo de información directamente al correo electonico.

    Mil gracias por su respuesta.

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